Die Funktionsweise des Direktmarketings
28. Nov, 2011 
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Unter Direktmarketing versteht man in der Marketing Theorie jene Maßnahmen im Rahmen des Marketing Mix, die mithilfe einer direkten Kundenansprache entstehen und mit einer hohen Kundenzufriedenstellung langfristig verfolgt werden kann. Die Auswahl der sogenannten Instrumente für die Durchführung der Marketingmaßnahme eines Unternehmens richtet sich dabei sehr stark nach dem Produkt- und Leistungsportfolio des Unternehmens. Prinzipiell sollte jeder Unternehmer in irgendeiner Form Direktmarketing in seinen Marketing Mix integrieren.
Die Instrumente des Marketing Mix
Die Instrumente des Direktmarketings können in mündlicher, schriftlicher, telefonischer oder digitaler Weise erfolgen. Durch eine auf die Zielgruppe ausgerichtete Werbebotschaft soll ein Interesse beim Kunden geweckt werden, die Zufriedenheit nach dem Produktkauf erfragt werden oder ein Bestandskunde über neue Produkte des Unternehmens informiert werden. Diese Informationen und Werbenachrichten dienen dabei der Pflege der Kundenbeziehung. Man kann so nicht nur eine nachhaltige Kundenbindung schaffen, im Idealfall bewegt man Bestandskunden zu einem Wiederholungskauf und eventuell auch dazu, das Produkt oder die Dienstleistung weiterzuempfehlen.
Verschiedene Formen des Direktmarketings
Viele Maßnahmen des Direktmarketings beinhalten eine direkte Kundenkommunikation. Bei der Erstellung eines Mailings, das postalisch oder via E-Mail versandt werden kann und bei der Erstellung von Werbebeilagen, kann die gewünschte Zielgruppe direkt angesprochen werden. Sofern die Kommunikation per E-Mail, Chat oder via Telefon durchgeführt wird, handelt es sich um Maßnahmen im Rahmen des Marketing Mix in Form des Dialogmarketings. Eine besondere Bedeutung kommt auch dem Database Marketing zu. Denn dies ist die Grundlage für jede Kundenansprache. Ohne eine ausführliche Kundendatenbank kann man die Bestands- und möglichen Neukunden nicht ansprechen. Auch dem Telemarketing geht eine Adressrecherche vorweg. Denn die Auswahl der jeweiligen Zielgruppe oder des Segments, die angesprochen werden sollen, ist die Grundlage dafür, dass ein Unternehmen mit seinen Angeboten und Leistungen auch zu einem Verkaufsabschluss gelangt. Im Telemarketing ist dies auch die Grundlage dafür, dass beispielsweise die Callcenter Agenten eine höhere Treffsicherheit bezüglich der Kundenbedürfnisse erzielen. Damit man immer den richtigen Ansprechpartner einer Abteilung im Rahmen einer Telemarketing Maßnahme anspricht, können detaillierte Kundendaten ebenfalls weiterhelfen. Der Bereich des Direktmarketings kann neben den Telemarketing Maßnahmen, wie einem Callcenter, besonders durch Mailings an Neukunden gelangen und in Kontakt mit Bestandskunden bleiben. Hier spielt dann auch die äußere Form eines Mailings und die Verwendung von Aktions- und Gutscheincodes eine Rolle. Hierbei kommt auch der größte Vorteil des Direktmarketings zum Ausdruck. Man kann durch die Verwendung von solchen Codes oder durch ein persönliches Gespräch genau messen, wie hoch die Verkaufserfolge der Direktmarketingaktion sind. Dadurch ist es möglich, diesen positiven Effekten die eingesetzten Kosten gegenüber zu stellen. Der individuelle Erfolg der Marketingmaßnahme im Direkt Marketing Mix kann somit unmittelbar abgelesen und erfolgsentsprechend eingeschätzt werden.
Img.: Benjamin Thorn – Fotolia
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